Desde hace décadas existen estrategias de venta para calificar y priorizar a tus prospectos, y así poder abordarlos de la mejor manera; estrategias de venta que han sido muy atractivas en el pasado, ya que le dan la flexibilidad al vendedor para priorizar sus oportunidades e incrementar su tasa de cierre.

Una de las grandes tendencias digitales de los últimos años, que puede ayudar significativamente a automatizar el proceso del marketing digital y calificar a los prospectos, es el Inbound Marketing.

A través de la metodología de Inbound Marketing podemos ofrecer contenido de valor relacionado a los puntos de dolor que puedan tener los prospectos y que encuentran una solución a esos pain points en tu producto o servicio.

En el momento que un visitante llega a tu sitio web, interactúa con tu contenido y además deja su información a cambio de un contenido de valor, éste se considera un prospecto. Teniendo los datos del prospecto se puede validar la calidad del mismo y también las interacciones que tiene con tu marca a través de los distintos medios digitales.

Una vez implementada una estrategia de Inbound Marketing en donde puedas entender, calificar y priorizar a tus prospectos, podrás seguir una estrategia de venta mucho más exitosa.

En lo personal, me gusta mucho seguir las prácticas de venta de McKinsey las cuales resumo a continuación.

1. Identifica las oportunidades correctas

Hay que ver hacia el futuro y hacia dónde se mueve el mercado para ir un paso adelante. Adicional a eso, yo recomiendo identificar los proyectos en los que puedes aportarle mayor valor al cliente. En el caso de Interius, nos esforzamos en no tomar proyectos en los que no podamos aportar valor al cliente o aquellos que no caen dentro de nuestro enfoque de mercado.

2. Coincide las oportunidades correctas con las personas adecuadas

Es importante entender a las personas y no solo al “cliente” y ofrecerle los productos/servicios que son adecuados para ellos y que les generan un mayor valor. Inbound marketing es de gran ayuda para conocer y entender a tus prospectos ya que conoces a la persona (a través de sus datos) y sus puntos de dolor a través del contenido y soluciones que navega en tu página web.

3. Ofrece un excelente pitch de venta

En mi opinión, lo más importante para entregar un buen pitch de venta es entender los pain points de tu cliente. No es ofrecer la presentación más llamativa, ni los números más atractivos, sino simplemente entender qué le duele a tu cliente y cómo tus productos/servicios pueden ayudar a solucionarlo.

4. Haz todo lo anterior de manera consistente 

Es importante hacer el esfuerzo de venta de forma consistente, sin incomodar al prospecto. Un CRM alineado a tu estrategia de inbound marketing te puede ayudar a organizar tu proceso de venta y a medir de forma clara los resultados. Recuerda que tener un proceso de venta para darle seguimiento a tus prospectos puede ser la diferencia entre llegar a la tasa de cierre óptima o no lograrlo.

5. Ofrece valor a lo largo del proceso de venta

Durante todo el proceso de venta, creo firmemente que lo más importante es generar valor, educar al prospecto y generar una confianza genuina en tu trabajo. Para ello, recomiendo siempre ofrecerle contenido al prospecto que lo ayude a resolver sus puntos de dolor. Puede ser desde un simple blog, hasta un recurso de trabajo o una noticia. Adicional a eso, considero ir un poco más allá en la venta y hacerle un análisis personalizado que lo ayude a resolver sus puntos de dolor.

En el caso de Interius, si la preocupación es su marketing digital, me gusta hacer un diagnóstico de sus esfuerzos de marketing digital y así, juntos detectar áreas de oportunidad para el proyecto. Lo importante es demostrar genuinamente nuestro interés por ayudarlo.